Verhandlungsführung beim Einkauf von IT

SEMINARINHALTE

Ein „Röntgenbild“ der IT-Branche

• Die IT-Branche heute und wie man den Überblick behält
• Information finden und nutzen
• Die Unterschiede für die Verhandlung: Hardware, Software, Dienstleistung, Wartung, Outsourcing …
• Was sind die besonderen Einkaufshebel der IT-Branche?

Verhandlungsspielräume schaffen

• Kommunikation und Zielsetzung mit der IT
• Auswahlkompetenz: Wie mache ich den passenden Anbieter aus?
• Projektkompetenz: Wie steuere ich Beschaffungen erfolgreich?

Vergleichbarkeit schaffen

• Anfrage versus Ausschreibung: Was führt zum Erfolg?
• Ausschreibungen fundiert auf- und umsetzen
• Angebotsanalyse mithilfe der Bewertungsmatrix
• Weitere fallbezogene Verfahren zur Angebotsanalyse

Vorbereitung ist alles

• Übergang zu den Verhandlungen
• Kennzahlen nutzen
• Rollenverteilung und Verhandlungstaktik
• Sich innerlich programmieren: „sein” statt spielen
• Eigene Hürden überwinden
• Ziele und Interessen festlegen
• Profil des Gegenübers

Verhandlungstaktiken erfolgreicher Einkäufer:innen

• Verhandlungstaktiken durchschauen und gegensteuern: die 12 wichtigsten Taktiken
• Die Tricks des Verkaufs durchschauen und für die eigenen Zwecke nutzen
• Praktisches Üben in Rollenspielen